​Как пройти собеседование на должность торгового представителя

---

Тот, кто хоть раз побывал на подобном собеседовании, знает как все не просто. Вы даже не представляете, что вас ждет – прессинг, психологические уловки либо отбор по «тайным» критериям. Все предусмотреть нельзя, но готовиться к собеседованию нужно обязательно. Торговый представитель должен обладать массой качеств.

Внешний вид соискателя

Торговый представитель – лицо фирмы. Значит то, как вы выглядите очень важно. Многие исследования доказывают, что именно первое впечатление о ТП играет немаловажную роль в результативности продаж. В данный момент вы собираетесь на собеседование, то есть будете продавать себя и свои способности.

Опрятность, ухоженность, деловой стиль в одежде (галстук – это чересчур, а вот отглаженная рубашка и темные брюки – самое то) – все важно для интервьюера. Свежий вид, приятный аромат парфюма, уверенный взгляд, ухоженные руки, никаких ссадин на лице и «несвежего дыхания». 

Часто случается, что вам назначают собеседование и уже через 30 минут нужно быть там. А вы понимаете, что принять душ и привести себя в порядок после трудового дня просто не успеете. Своеобразная проверка. Лучше будет настоять о назначении другого времени, мотивируя тем, что у вас назначена встреча с ВАЖНЫМ клиентом и перенести ее нет никакой возможности. Так вы покажете, что интересы клиента для вас, отличного продажника, прежде всего и не ударите в грязь лицом, явившись на собеседования помятым и измученным.

Как вести себя на собеседовании

ТП должен обладать массой качеств – коммуникабельностью, способностью расположить к себе собеседника, определенным обаянием. Это вы должны демонстрировать еще с порога. Никакой нервозности (те, кто боятся – ничего не достигают!), уверенность в себе, открытые жесты, доброжелательность и заинтересованность во взгляде. 

Есть один прекрасный психологический «трюк». Чтобы расположить к себе собеседника попробуйте подстроиться под его манеру речи, скопировать интонацию и жесты. Конечно, во всем важна мера, иначе собеседник подумает, что вы дразнитесь. Нужно тренироваться и тогда вы будете делать это не осознанно. Результаты потрясающие. Такой метод можно использовать и на собеседовании, и в рамках общения с клиентами.

Для торгового представителя тишина и длительные паузы – смерти подобны. Отвечать на вопросы нужно сразу, грамотно и четко. Даже минута промедления покажет вас, как человека с замедленной реакцией, а в торговле такое не прощают.

Если вас попросят рассказать о себе, начните с опыта работы и деловых качеств. И если даже до этого вы только однажды выгодно продали ведро яблок с сада любимой бабушки или старый диван, упомяните об этом. Опыт в торговле есть у каждого. Это лучше, чем ничего. Если же вы уже работали в этой сфере, не спешите пересказывать резюме. Расскажите, с какой группой товаров имели дело ранее, какие успехи имели место быть (рентабельность, лояльность в точках, бонусы от брендов за лучшие продажи и т. п.). 

Семейным положением обычно интересуются с целью выяснить, насколько сильна ваша мотивация. Если вы женаты, у вас двое детей и квартира в кредите, вы будете много работать, чтобы хорошо зарабатывать. А если вы только что после института, машина папина и вдобавок мажорно себя ведете – особых усилий от вас никто ждать не будет. Подумайте заранее, как себя подать и продать.

Очень деликатный момент – та сумма желаемой зарплаты, которую вас просят указать в анкете. Многие указывают среднюю по отрасли и вашему городу. Зря! Запомните, всегда дадут меньше, поэтому сумму завышайте сразу процентов на 30-40. К тому же этой цифрой вы сами оцениваете себя. Одним работодателям (мелкие фирмочки-однодневки) выгодно набирать тех, кто просит немного – они так «экономят». И только умные руководители знают, что ТП – это курица, которая несет золотые яйца, и именно эта курица делает фирму прибыльной. Поэтому лучше заполучить пять-шесть несушек, чем два десятка разносчиков прайсов.

И помните, если вас спросили, возникли ли у вас вопросы, они просто обязаны возникнуть. Вам ведь не только зарплата дорога. Есть график, отпуска, больничные, официальное оформление, амортизация и бензин – это личное. Об этом спросить нужно! Но важно также узнать, почему ушел предыдущий сотрудник, размер маршрута, обязанности (подразумевается ли открытие точек, есть ли инкассация, отсрочки, дебиторка и т. п.).

Перед походом на любое собеседование нужно собрать сведения о фирме. С крупными дело проще – о них давно написана масса отзывов на сайтах «О работе» и «Внутри». Не ждите лишь положительных отзывов, многие пишут по факту увольнения и всем не довольны. Зато вы узнаете, платят ли там то, что обещают, как относится к подчиненным руководство, дружный ли коллектив и т. п. К тому же будьте готовы отвечать на вопрос «Что вы знаете о нашей фирме/продукции».

Продайте мне ручку

Этот известный западный приемчик успешно прижился и у нас. Некий психологический тест, позволяющий выявить уровень вашего профессионализма. «Продайте мне шариковую ручку/карандаш/калькулятор/лист бумаги». После этих слов большинство соискателей начинают распинаться и описывать все мыслимые и немыслимые характеристики этой дешевенькой ручки. В этой ситуации супервайзер сразу понимает, что к активным продажам этот человек никакого отношения не имеет – жирный-прежирный минус!

Бывалый торговый, да не простой, а обученный и стремящийся, знает, что начинать нужно с выявления потребностей. От вас ждут ряд открытых вопросов! Вы должны выяснить, много ли человек пишет; что для него важнее – престиж, цена или качество и т. п. Выясните, что нужно человеку и дайте ему это.

Только зная, чего хочет покупатель, вы продадите ему все! Готовьтесь и к тому, что придется работать с возражениями, самым популярным из которых является убийственная фраза «зачем мне ручка, я писать-то не умею!». Повторите этапы визита в ТТ – тоже один из любимых вопросов. Думайте, прорабатывайте варианты, готовьтесь продать что угодно. 

Есть мега-креативные интервьюеры. Они предложат вам продать кондиционер эскимосу или акваланг жителю пустыни. Включите фантазию. Даже, если у кондиционера нет функции обогрева и ионизации, банальная очистка воздуха присутствует всегда. А что чукче надо – свежий воздух, рыбой не воняет… А в акваланге дышать легче, песок в рот и нос не попадает. Можно предложить и маску докупить для защиты глаз, если пойдет торговля.

Многих соискателей останавливает фраза «мы вам перезвоним». Не подошел – думает он и идет на следующее собеседование. За такого сотрудника никто бороться не будет, он и в торговой точке так же скиснет... Один отказ – еще не отказ. Перезвоните, уточните, что не так и что вам нужно доработать, чтобы работать в этой фирме. Добивайтесь – это одно из ценных качеств для торгового представителя.

Торговый представитель на 70 процентов работает головой, на 10 – ногами, остальные 20 – срабатывает обучаемость. Работайте над логикой, читайте (благо дело в инете масса блоггеров, пишущих для ТП), тренируйтесь и растите. Два-три года – и вам уже станет тесно в шкуре торгового (работа действительно тяжелая, но прибыльная), и тогда станет вопрос: или уходить, или расти. Думайте об этом, общайтесь с руководством, просто наблюдайте. Начиная с собеседования.